失败的拍卖
今天我们营销课上讲的是拍卖,并实际拍了一件物品——储蓄罐。
规则是:价高者得。
刚开始只对储蓄罐做了简单介绍,出价最高的为20元;
然后老师摇了摇,听见里面有硬币,并让同学掂量了重量,出价最高的是60元,
结果流拍【低于保留价】。
失败原因:
①只简单介绍商品,没有塑造价值(参与进去的人很少),当没有感受到价值,价格再低也没人要。
②里面装着硬币,第二轮别人关心的焦点是:里面有多少硬币,而不是储蓄罐的价值。他出价的标准是储蓄罐价值+硬币数。拍卖的主角很大程度上被转移到硬币上。
所以,只拍储蓄罐最高出价20元,知道有硬币后最高出价60元。
【保留价为100元,出价最高的为60元。 课后数了硬币,有152个(元)】
看到这里你有何感悟?
也许你卖的产品犹如这个至少值152元的储蓄罐,而消费者最高只能出价60元!
你知道这是为什么了吗?
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营销人需要考虑的问题:拍卖主想获得最高回报,可以怎么做?
下面提两点自己的看法,期待你想出更好的解决方案……
①用152元买1-2件学生喜欢的东西(比如:女生喜欢泰迪熊之类玩偶),把这作为拍卖品得主的附赠品,谁拍到就同时获得储蓄罐和赠品。
【这里需要注意的是:拍卖的焦点一定要放在储蓄罐上,同时让学生感受到还有高价值赠品。】
②塑造价值。要告诉大家,这个储蓄罐的价值(实用价值、珍藏价值、特殊的意义……),并告知享受这些价值的最好的方法(并可以当场示范);另外,塑造赠品的价值,让学生感觉到,他们确实 想要 这个储蓄罐或者赠品或者两者都想要。
这样做有什么不同?
当你看到拍卖品的附赠品价值100多元,你觉得主商品(储蓄罐)值多少钱?你敢喊20元?60元?
不塑造价值,你会买一件毫无兴趣的商品吗?你会舍得出高价吗?
经过这个流程,你的商品能升值多少?顾客满意度会提升多少?
真好听的一个故事
@慎独 这是一个真实的案例。
@慎独 你很容易就可以发现……
90%的人购买仅仅是因为:有赠品,很多的赠品,
限量的赠品……
通过赠品塑造价值
我是学员:梁锋
为了方便学习,精选了老师的14篇博文,
制成《克亚作家团陈信诚博文集》pdf电子书。
有需要的朋友可以加我QQ:911676290
http://www.chenxincheng.com/lf.html
这是一个我没听过的故事,让我感触很深的故事
@干戈二十 这是我经历过的一件事,用克亚营销“价值塑造技术”对此做了解读。我们需要塑造产品的价值,产品本身是不说话的,或是产品本身无法完全直观体现出它的价值。
博主真厉害,生活中例子拿来阐述深奥的营销思想,没有人会购买他认为没有价值的东西。