失败的拍卖

今天我们营销课上讲的是拍卖,并实际拍了一件物品——储蓄罐。


规则是:价高者得


刚开始只对储蓄罐做了简单介绍,出价最高的为20元


然后老师摇了摇,听见里面硬币,并让同学掂量了重量,出价最高的是60元

结果流拍【低于保留价】。


失败原因:


①只简单介绍商品,没有塑造价值(参与进去的人很少),当没有感受到价值,价格再低也没人要


②里面装着硬币,第二轮别人关心的焦点是:里面有多少硬币,而不是储蓄罐的价值。他出价的标准是储蓄罐价值+硬币数。拍卖的主角很大程度上被转移到硬币上


所以,只拍储蓄罐最高出价20元,知道有硬币后最高出价60元。


【保留价为100元,出价最高的为60元。 课后数了硬币,有152个(元)】


看到这里你有何感悟?


也许你卖的产品犹如这个至少值152元的储蓄罐,而消费者最高只能出价60元!


你知道这是为什么了吗?


—————————————————


营销人需要考虑的问题:拍卖主想获得最高回报,可以怎么做?


下面提两点自己的看法,期待你出更好的解决方案……


①用152元买1-2件学生喜欢的东西(比如:女生喜欢泰迪熊之类玩偶),把这作为拍卖品得主的附赠品,谁拍到就同时获得储蓄罐和赠品。


【这里需要注意的是:拍卖的焦点一定要放在储蓄罐上,同时让学生感受到还有高价值赠品。】


②塑造价值。要告诉大家,这个储蓄罐的价值(实用价值、珍藏价值、特殊的意义……),并告知享受这些价值的最好的方法(并可以当场示范);另外,塑造赠品的价值,让学生感觉到,他们确实 想要 这个储蓄罐或者赠品或者两者都想要。


这样做有什么不同?


当你看到拍卖品的附赠品价值100多元你觉得主商品(储蓄罐)值多少钱?你敢喊20元?60元?

不塑造价值,你会买一件毫无兴趣的商品吗?你会舍得出高价吗?


经过这个流程,你的商品能升值多少?顾客满意度会提升多少?

6条评论

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  • 慎独  回复

    真好听的一个故事

    • 陈信诚
      xiaoming  回复

      @慎独 这是一个真实的案例。

    • 梁锋  回复

      @慎独 你很容易就可以发现……

      90%的人购买仅仅是因为:有赠品,很多的赠品,
      限量的赠品……

      通过赠品塑造价值

      我是学员:梁锋

      为了方便学习,精选了老师的14篇博文,

      制成《克亚作家团陈信诚博文集》pdf电子书。

      有需要的朋友可以加我QQ:911676290

      http://www.chenxincheng.com/lf.html

  • 干戈二十  回复

    这是一个我没听过的故事,让我感触很深的故事

    • 陈信诚
      陈晓明  回复

      @干戈二十 这是我经历过的一件事,用克亚营销“价值塑造技术”对此做了解读。我们需要塑造产品的价值,产品本身是不说话的,或是产品本身无法完全直观体现出它的价值。

  • 广州网友  回复

    博主真厉害,生活中例子拿来阐述深奥的营销思想,没有人会购买他认为没有价值的东西。

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