互联网会给我们很多商业机遇，但不是每个人都能把握好。

下面给你分享的系列策略，一定会对你有所启发！

一、指定搜索

互联网发达，网民众多，在不知不觉中网络在一定程度上变成了“销售员”，介绍商品、塑造价值、提供价格（并且可以比价）。

人们购买商品的决策流程：

确认需要→寻求信息→比较评价→决定购买→购后评价

其中两个环节都是在网上完成。

如果以较低的成本取得较大的成效，有两条路可走：

（1）名称自成一个类别

让人们的信息寻求被“指定”为你的商品名称。

这里很重要的事是优化你的品牌在消费者心里的排名。

（2）进行品类创新

品类创新第一个策略 ：把握发展趋势，弯道超车。

比如，技术发展，手机向智能手机发展，苹果手机横空出世，成为消费者心中的奢侈品牌；

又如，反面的例子，柯达没把握好数码技术的趋势，被竞争对手弯道超车。

品类创新第二个策略 ：寻找市场空白，开创蓝海。

比如，卖矿泉水竞争不过哇哈哈，就出了功能水维他命水、红牛；

又如，卖饮料也是红海，就诞生了凉茶王老吉（加多宝）。

当消费者的搜索被指定，销售就变得轻松，一旦第一个成功，后来者很难再超越。

二、命名有讲究

引发自发搜索，第一个要求是要有个让消费者有好感的名字。

命名要实现的目的：让消费者产生好感+经常成为话题+在网上被搜索

例子：克亚营销课程的命名：

利润腾挪

营销军火库

多米诺营销

“多米诺”不但好听，而且还是新概念，当人们了解了多米诺骨牌效应。这个概念和课程名字会深深印在消费者的脑海里。

好的名字能迅速让人产生好感。大公司出产品是从上千个名称中选择一个。

另外，媒体、写手，需要给他的粉丝不断传播新鲜的东西，新东西诞生，不需要广告费，就可以达到做广告的目的。比如，“国际自由族”。

人们对新东西的好奇，吸引人进来，然后……你的后端设计。

不仅是命名，还可以是名字+口号

克亚营销——轻松赚钱，潇洒生活！

NIKE——just do it!

学校——一切为了孩子，为了孩子的一切！

这样就更容易让人产生好感，吸引眼球，成为人们的话题，并被搜索。

三、把握消费趋势

——自我实现型消费

马斯洛把人的需求分成五个层次：

生理需求→安全需求→ 社交需求→ 尊重需求→ 自我实现需求

08年次贷危机以后，高级护肤品畅销。消费趋势：买名牌不再是用来炫耀，而是使人们更加关注自我，对于能实现自我（教育、健康等）的投资不吝啬。

人们的心里不再是让自己看起来更富有，而是让自己看起来更好。

每个人都有梦想，但90%的人都无法用具体的语言描绘他的梦想。作为营销人，如果能有具体生动的语言把他的想法、梦想表达出来，就会产生共鸣：“对，我想要的就是这个，我则一直寻找的就是这个东西。”

企业发展道路顺应消费者成长道路，把握消费趋势（自我实现型），从之前点式的切入变为跟踪 ，不断地为他们的成长贡献价值，不断为他们的梦想做贡献，才能引起更多人的共鸣，才有强大的生命力。

更多的人共鸣，就会成为话题，支持的人就会不断增加。

企业的活动需要反映消费者世界观的故事或蓝图（比如给人描绘的蓝图，讲克亚弟子成功的故事）。

四、引线——讲故事

每个故事大概都是这样的：主人公被吸入一个与日常世界完全不同的世界，并以人类的身份成长。消费者在读故事的同时，会把自己与主人公重合在一起，实现心灵的成长。

比如克亚《都是英语惹的火》励志【读者实现心灵的成长】。

然后，大家被主人公吸引，并产生了一定的信任，就忍不住了解更多……

然后，在他面前呈现出一个个新的世界：表演英语→打造你的赚钱机器→人性解码器……

然后，他有了新的梦想……

这里很重要的一点就是：要提供价值。

我们需要额外了解一点的是：网或获取信息的便利（相对于销售人员，信息更中立），人们的购买流程发生了转变。

以前是AIDMA：注意→兴趣→欲望→记忆→行动

现在是AISAS：注意→兴趣→搜索→行动→共享

【搜索成了决定购买的真实瞬间！】

所以，在买卖上方接触（搜索到购买）前，就必须发挥影响力。

这里最重要的是：

①提供价值，并告诉他，他是什么样的人，梦想是什么，该买什么……

低成本也可以创造高价值，比如培训的衍生品：DVD、MP3、pdf、出版物等，而且还可以巧妙地进行产品组合，实现巨大的价值。

②点式的切入变为跟踪，不断为他的梦想贡献价值（陪他走一程……）

有消费需求的时候，他心里只有你，想都不会想其他供应商。

网络的混乱，必须建立信赖：

①专家意见（比如刘克亚推荐陈帝豪的课程）

②培养专家（制定新标准，培养人才，重新洗牌）

③客户见证（让事实和结果说话）

五、共享故事的平台

自我实现，然后将走向何方呢？

粉丝把自己与故事与主人公（成功的人）重合在一起，他需要观众或者是同台演出的人。

——他需要共享故事。

如果，讲故事的人多了，把故事串连在一起【论坛】，就成了品牌的大故事。而且，这些故事是来自粉丝走向粉丝或者消费者（P2P），这就具有了巨大的威力。

一旦有新人来了解，就会被吸引过来，形成良性循环【生态系统】

故事 → 投影 → 故事→→大故事

↑        ↓

←   新人

看到有克亚弟子在论坛里回复”我只是我师父怀中的婴儿“的时候，仿佛能看见这位性情中人眼里含着泪花的样子……这将感染很多人！

走过这五步，企业形成一个良好的生态系统，无销售也能成交。

【刘克亚老师点评本文】