无销售成交方程式

互联网会给我们很多商业机遇,但不是每个人都能把握好。

下面给你分享的系列策略,一定会对你有所启发!

一、指定搜索

互联网发达,网民众多,在不知不觉中网络在一定程度上变成了“销售员”,介绍商品、塑造价值、提供价格(并且可以比价)。

人们购买商品的决策流程:

确认需要寻求信息比较评价决定购买购后评价

其中两个环节都是在网上完成。

如果以较低的成本取得较大的成效,有两条路可走:

(1)名称自成一个类别

让人们的信息寻求被“指定”为你的商品名称。

这里很重要的事是优化你的品牌在消费者心里的排名。

(2)进行品类创新

品类创新第一个策略 :把握发展趋势,弯道超车。

比如,技术发展,手机向智能手机发展,苹果手机横空出世,成为消费者心中的奢侈品牌;

又如,反面的例子,柯达没把握好数码技术的趋势,被竞争对手弯道超车。

品类创新第二个策略 :寻找市场空白,开创蓝海。

比如,卖矿泉水竞争不过哇哈哈,就出了功能水维他命水、红牛;

又如,卖饮料也是红海,就诞生了凉茶王老吉(加多宝)。

当消费者的搜索被指定,销售就变得轻松,一旦第一个成功,后来者很难再超越。

二、命名有讲究

引发自发搜索,第一个要求是要有个让消费者有好感的名字。

命名要实现的目的让消费者产生好感+经常成为话题+在网上被搜索

例子:克亚营销课程的命名:

利润腾挪

营销军火库

多米诺营销

“多米诺”不但好听,而且还是新概念,当人们了解了多米诺骨牌效应。这个概念和课程名字会深深印在消费者的脑海里。

好的名字能迅速让人产生好感。大公司出产品是从上千个名称中选择一个。

另外,媒体、写手,需要给他的粉丝不断传播新鲜的东西,新东西诞生,不需要广告费,就可以达到做广告的目的。比如,“国际自由族”。

人们对新东西的好奇,吸引人进来,然后……你的后端设计。

不仅是命名,还可以是名字+口号

克亚营销——轻松赚钱,潇洒生活!

NIKE——just do it!

学校——一切为了孩子,为了孩子的一切!

这样就更容易让人产生好感,吸引眼球,成为人们的话题,并被搜索。

三、把握消费趋势

——自我实现型消费

马斯洛把人的需求分成五个层次:

生理需求→安全需求→ 社交需求→ 尊重需求→ 自我实现需求

08年次贷危机以后,高级护肤品畅销。消费趋势:买名牌不再是用来炫耀,而是使人们更加关注自我,对于能实现自我(教育、健康等)的投资不吝啬。

人们的心里不再是让自己看起来更富有,而是让自己看起来更好

每个人都有梦想,但90%的人都无法用具体的语言描绘他的梦想。作为营销人,如果能有具体生动的语言把他的想法、梦想表达出来,就会产生共鸣:“对,我想要的就是这个,我则一直寻找的就是这个东西。”

企业发展道路顺应消费者成长道路,把握消费趋势自我实现型,从之前点式的切入变为跟踪 ,不断地为他们的成长贡献价值,不断为他们的梦想做贡献,才能引起更多人的共鸣,才有强大的生命力。

更多的人共鸣,就会成为话题,支持的人就会不断增加。

企业的活动需要反映消费者世界观的故事或蓝图(比如给人描绘的蓝图,讲克亚弟子成功的故事)。

四、引线——讲故事

每个故事大概都是这样的:主人公被吸入一个与日常世界完全不同的世界,并以人类的身份成长。消费者在读故事的同时,会把自己与主人公重合在一起,实现心灵的成长。

比如克亚《都是英语惹的火》励志【读者实现心灵的成长】

然后,大家被主人公吸引,并产生了一定的信任,就忍不住了解更多……

然后,在他面前呈现出一个个新的世界:表演英语→打造你的赚钱机器→人性解码器……

然后,他有了新的梦想……

这里很重要的一点就是:要提供价值。

我们需要额外了解一点的是:网或获取信息的便利(相对于销售人员,信息更中立),人们的购买流程发生了转变。

以前是AIDMA:注意→兴趣→欲望→记忆→行动

现在是AISAS:注意→兴趣→搜索→行动→共享

搜索成了决定购买的真实瞬间!

所以,在买卖上方接触(搜索到购买)前,就必须发挥影响力。

这里最重要的是:

①提供价值,并告诉他,他是什么样的人,梦想是什么,该买什么……

低成本也可以创造高价值,比如培训的衍生品:DVD、MP3、pdf、出版物等,而且还可以巧妙地进行产品组合,实现巨大的价值。

②点式的切入变为跟踪,不断为他的梦想贡献价值(陪他走一程……)

有消费需求的时候,他心里只有你,想都不会想其他供应商。

网络的混乱,必须建立信赖

①专家意见(比如刘克亚推荐陈帝豪的课程)

②培养专家(制定新标准,培养人才,重新洗牌)

③客户见证(让事实和结果说话)

五、共享故事的平台

自我实现,然后将走向何方呢?

粉丝把自己与故事与主人公(成功的人)重合在一起,他需要观众或者是同台演出的人

——他需要共享故事。

如果,讲故事的人多了,把故事串连在一起【论坛】,就成了品牌的大故事。而且,这些故事是来自粉丝走向粉丝或者消费者(P2P),这就具有了巨大的威力。

一旦有新人来了解,就会被吸引过来,形成良性循环【生态系统】

故事 → 投影故事→→大故事

↑        ↓

←   新人

看到有克亚弟子在论坛里回复”我只是我师父怀中的婴儿“的时候,仿佛能看见这位性情中人眼里含着泪花的样子……这将感染很多人

走过这五步,企业形成一个良好的生态系统,无销售也能成交。

【刘克亚老师点评本文】

3条评论

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  • 陈信诚
    晓明营销  回复

    PS.策划+流程+传播=营销系统,前面是策划,接近品牌营销范畴,后面是传播加销售流程,这样构成了一个营销系统。

  • 广州网友  回复

    这个流程不错。

  • 梁锋  回复

    简单!实用!

    重新诠释————无销售成交方程式

    我是老师的学员:梁锋

    为了方便学习,精选了老师的14篇博文,制作成《克亚作家团陈信诚博文

    集》pdf电子书。

    有需要的朋友可以加我QQ:911676290

    http://www.chenxincheng.com/lf.html

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