你可能发现了，我最经更新的博文是存在内在联系的。 先后谈到了：销售信的介绍、销售信写作应遵循的原则、原则背后的人性密码、利用销售心的正确思维，以及更多感悟人性的角度和方法。 

今天我仍然想给你分享关于人性的秘密。 

《定位》作者特劳特认为，“随着社会发展，社会的价值观、财富观必将大幅改变，组织最有价值的资源不再是土地与资本资源，甚至也不是人力资源、知识资源，这些资源没有消失，但其决定性的地位都要让位于品牌代表的心智资源。”

“没有心智资源的牵引，其他所有资源都只是成本。” 

那么，什么是心智资源？ 

心智资源就是有坚实需求基础的认知和广泛认知支撑的需求。需求有缓急，认知有宽窄，心智资源方有大小。 把握心智规律，占有客户心智资源，学习这些东西，不管是对写好销售信，或是营销都有帮助…… 

为什么要“占领”心智资源？

这就如占领一个人的内心一样，陌生人与朋友，他们在你心里的分量（占领的心智资源）是不同的。很显然，朋友比陌生人更容易成交。 

六大心智规律及其应用。 

为了揭示了心智运作的客观规律，特劳特在《新定位》中总结归纳出六大原则，在此简单梳理如下：   

1．心智疲于应付 

现在的信息太过泛滥，人们被迫对信息进行简化归类，运用经验性的常识来作判断，把已有认知不符的信息统统滤掉。若我们的信息在认知中不具有差异性，就很容易就会被消费者忽略。 

抓住注意力，占领消费者心智资源，一是要与消费者切身利益相关的信息，再是新颖的、与众不同的信息。 

2．心智容量有限 

大脑只会记忆有限的信息，而且是有选择性的记忆。市场上“数一数二”的品牌享有更大的心理优势。

例如在啤酒行业中，多数曾经风光一时的地方啤酒品牌早已销声匿迹，那是因为青岛、燕京和雪花三大全国性品牌已经足够我们选择了。 

另外，品牌能不多元化尽量不要多元化。同一个产品传达的卖点，不要超过5个，多了消费者记不住。 

3．心智厌恶混乱 

企业家对自己的产品是充满感情的，恨不得把产品的里里外外都夸个透。但要想让你的品牌信息穿透厌恶复杂、混乱的顾客心智，就必须极度简化，聚焦到一个字眼、一个强有力的差异化概念，产品品项也要尽可能的集中及至单一。 成功的品牌莫不如此。比如王老吉正是因为成功的将消费者的注意力集中于“防上火”这一概念，从而形成与其他凉茶的显著差异化，成功形成了消费者对凉茶独特的品类认知，占据了消费者的心智资源，成为中国凉茶第一品牌。 

4．心智缺乏安全感 

人们消费新品类、新品牌时是缺乏安全感的，通常会根据他人的认知来做出自己的购买决定，即所谓的“从众心理”。 比如就餐时，人们往往更愿意找那些排着队的餐馆。 因此，企业需要提供信任状以克服人们消费时的不安情绪，当然最有力的信任状就是市场地位。因为在相应条件下，领先的市场地位能转换为顾客心智中该品类的领导地位。 

5．心智不会改变 

消费者一旦对某产品形成认知，以后将很难改变。如康师傅推出私房牛肉面快餐，人们还是把它的味道看成是调料包冲泡出来的，就是这个（方便面）味。雪花啤酒被人们认知为低端酒后，消费者显然就无法从雪花纯生中喝出品位和高档的感觉来。 

不要以为从低端市场入手，在发展到高端市场，现低价然后高价……这是很难做到的。 

6．心智会失去焦点 

在品牌设定上，企业应将产品集中于某一卖点。我们赋予品牌的内容越多，该品牌在顾客心智中就会越模糊，进而失去焦点，这将为竞争对手占据我们原有的定位敞开大门。

而现实中，有些企业总是在一个品牌下推出太多的产品，开发出太多的口味和包装。如康师傅，它在我们心目中到底是方便面、冰红茶，还是矿物质水呢？显然，它在我们心智中已经失去焦点的。在使顾客心智失去焦点的同时，也在强迫人们的心智做出改变，由此影响到品牌在顾客心智中的原有认知。 

相反，品牌如若能在顾客心智中成功占据一个焦点，要远比代表多样东西更容易成功。原来的加多宝也是一个小型“康师傅式”的饮料企业，市场开拓也曾举步维艰，但如今却凭借仅有的红罐王老吉跻身于百亿级企业。 

另一个成功的例子：脑白金的成功。 脑白金算是做得中国很成功的保健品。它的广告让人讨厌、甚至都咬牙切齿，年年被评上“十差广告”，但这个广告一做就是11年，而那些“十佳广告”早已不知踪影（企业早已倒闭！）。 

我们熟知脑白金的广告，是两个卡通人，总是重复那句“今年过节不收礼，手里只收（还收）脑白金。”每当过年阶段，这广告出现特别多。 它的成功在于占领了消费者大部分心智资源，虽然很讨厌这个广告，但一到超市挑选礼品，大部分人会选择脑白金。 

更准确的，从定位的角度来说，在广告中大力宣传“送礼”，定位在“送礼”的心智上，所以，脑白金在送礼市场上，很成功。 

在了解了心智的这些规律后，就需要我们转换思维模式，只有把顾客心智中的认知看作是真正的客观现实，才能把握定位的本质，占领更多心智资源，就会拥有更高的忠诚度和更大的市场份额。