这篇文章的主题是探讨销售信的作用，以及你该如何利用销售信或销售信思维。 

不久前，我看到有人在网上说，随着销售信的广泛应用，已经没有作用了！ 

我进他的网站，看他的分析，终于松了一口气……他说的不是销售信！！ 因为瞄一眼前面几行，就知道是要销售，没办法抓住注意力和延长注意力，一般人很难从头读到尾……那最多算一张写满很多字的传单。 

可能，每一封以销售为目的的信，都叫销售信。但不是每一封销售信都是威力巨大的，除非你遵循了“五步方程式”。 

销售信，应该是遵循“五步方程式”来写的，在具体操作中，可能有些变化。比如，你向老客户销售，他们对你已经很信任，所以就不用再长篇累牍建立信任。那是因为即使很短或没有这个环节，你的客户仍能注意到你的信息…他是有兴趣的…他是信任你的…他是想购买的…他很轻松就可以采取行动的。 销售信之所以是最简单的收钱机器，是因为它符合了人性的规律。 

人们的大脑有一个非常非常巧妙的工作方式，它能够快速地把外部的信息首先进行感知，然后进行处理，然后对它产生一个认知，最后产生行动。当外部的信息不断地刺激，然后我们的大脑就会部分或全部接受。 

有人说：“不要太恨一个人，不然你也会变成他”。就是这个道理，即使是恨，你的大脑也会接受这信息。 我们都觉得自己很理性，不愿意承认自己在绝大多数时候是感性的事实。 有一个违法的“事业”，叫传销（有些传销变种表面看起来很正规），很多高级知识分子、学生、老板都一头扎进去了，义无反顾……甚至不惜断绝父子关系。 

这是为什么？他们都缺乏理性吗？他们都利欲熏心吗？ 不是的，如果换成是你或我，没准也会一头扎进去了。

这应该遵循了一个很重要的认知模式： 

营造一种大脑状态→潜意识输入信息→理性诠释这个信息→认识到这个信息对自身的价值→采取行动。 

这是遵循大脑规律的人性导图，由此可以看出影响人们大脑的方式。 

销售信之所以能产生作用，不是洗脑，也不邪乎，而是因为它有的两大成功基础： 

一、对潜在客户的精准把握，了解他们深层次的需求 当足够了解客户的需求，对他的痛苦和困惑犹如感同身受……以此做的营销活动，即使是用被营销人唾弃的传单，也能产生一定的效果。当我在写信的时候，需要在了解客户这个环节花很多功夫。 

二、按照顺应人性的的规律来布局、措辞 销售信赢在人性，而不是信。文字本身很不值钱，当按照人性的规律来措辞（了解客户是基本功）、布局（写信是基本功）的时候，就可以“一字千金”。 

所以，销售信高手，应该是营销高手，同时是文字运用高手。 出自高手笔下的文字，那就是你的赚钱机器！ 

那么，你该如何让利用销售信或销售信思维呢？   

“五步方程式”是销售信的一个基本框架。 在开始时快速抓住潜在客户或者目标客户的注意力…… 然后紧接着把他的注意力进行延长，能够激发他的兴趣…… 紧接着我们需要建立目标客户对我们的信任…… 然后我们需要刺激他的渴望…… 最后我们结束之前需要让他采取一个具体的明确的而又简单的行动。 

可以说销售信的最终目的是让对象采取一个行动，这些行动也许是购买，也许是填表，也许是认领你的抓潜主张，总而言之是需要采取一个具体的行动。 前面的所有步骤你可以认为是一个多米诺，从注意力到兴趣到建立信任到刺激欲望，整个是多米诺五个不同的步骤，最终我们落到对方采取的行动上。 

那么，你怎么从中受益呢？ 我不知道你是哪个行业，需要文字抓潜？成交？追销？还是其他用途？ 

不管怎样，首先，你必须了解你的客户。

你的客户分为几类？  需求特征是什么？每天生活状态？ 活动范围？先了解，在找到几个深度交流，了解他们的问题。如果不是销售，而是演说或是邮件，也请先研究你的对象。 

其次，想想你要达到的目标，抓潜成交追销？不同的目标，运用到的策略不一样。

再次，你想达到的目标需要通过哪几个步骤来实现？ 比如向陌生人销售，五步的每一步你都要做得滴水不漏； 如果只为抓潜，你只需要注意力、兴趣，再给个有诱惑力的赠品； 如果向老客户追销，在建立信任上，就可以省些功夫…… 最后，开始文字的布局和措辞（写作），然后回去对照，每个环节做好了吗？每个部分的衔接顺畅吗？ 再找人读读看，再测试，再放大…… 

其实，销售信思维不就可以用于做生意，还可以用于写邀请信、道歉信、演讲稿、日记…… 只要遵循这个注意力公式，兴趣引爆器，信任转化器……你的语言或文字就会有无穷的魅力！