销售信以及五步方程式

很多人知道销售信,并有不少人模仿销售信,但他们不知道销售信到底是什么东西,为什么销售信能实现销售,写作有什么秘诀…… 

今天,我们来聊聊…… 

销售信的发明人是广告文案大师罗伯特·科利尔,但把销售新发挥得淋漓尽致的人,是盖瑞·亥尔波特。 中国销售信第一人刘克亚,师从盖瑞·亥尔波特,尽得销售信真传。2005年,他将销售信引进中国,出自于他手下的销售信,每封创造了至少数百万的销售奇迹,甚至,他的弟子用销售信3年内,为自己公司创造了2000万的销售奇迹!   

何谓销售信? 听名字就知道,两重意思:销售和信。 

一、销售信的目的,是直接实现销售,产生现金,不同于传统营销的新闻稿(只为做品牌,以品牌知名度带动产品销售)。 

二、销售信它是一封信。没有谁乐意被别人销售,普通销售文案会让人反感;而如果是一封信,往往让人难以拒绝。

当一个销售信号,以不同的形式呈现在客户面前,就会产生完全不同的结果。销售信与普通文案的区别在于,一个像老朋友,而另一个一看上去就是推销员。 

销售信之所以能实现销售,是因为一封销售信涵盖了一系列营销流程,完全按照顺应人性的规律来布局。 

销售信成功的根本就在于对人性的准确把握。克亚老师在离开他师父盖瑞亥·尔波特的时候,盖瑞说:“克亚,忘掉所有的营销技巧,记住人性!” 顺应人性,你可以理解为充分了解你的消费人群,针对他们的情况设计你的营销。 

一切营销,都离不开对消费者的了解和准确把握。 写销售信就是做营销,对消费者的了解和把握是基本功,除此,它还有重要的操作要领——“五步方程式(AITDA)”: 1、抓住注意力; 2、引发兴趣; 3、建立信任; 4、刺激欲望; 5、催促行动。 

销售信的成功,离不开“五步方程式”。不仅如此,很多营销离不开这“五步方程式”,比如文案写作、广告制作、销售话术、产品说明、演讲等等。

1、抓住注意力

这是一个注意力贫乏的时代,因为人们有了很大的选择空间和自由,以前的硬性销售越来越行不通。因此,砖家开始研究新闻稿等内容,试图把品牌或产品信息融入到新闻事件中去,建立品牌,带动产品销售(比如加多宝的“要捐就捐一个亿,要喝就喝王老吉!”)。

所以,写好销售信、广告、讲稿,第一步一定要抓住注意力,没有人注意,一切都白搭,尤其是在网络上,人们的注意力非常短暂。

2、引发兴趣

仅仅依靠注意力无法实现销售,因为注意力是短暂的,如果没有将注意力延长,变为为兴趣,顾客就会停止阅读,因而无法读完销售信,也就无法实现销售。

3、建立信任

如果没有信任,营销将变得困难重重、寸步难行。很简单,觉得没人或某公司不可靠,你就不会购买他的东西。

一个在现实生活中的案例:我和朋友去超市买东西,他买一款洗发水,因为降价太多,他怀疑这产品是不是有质量问题(这当然还涉及到另外的营销秘密),所以,信任在营销中显得特别重要。

4、刺激欲望

抓住了潜在客户的注意力,并让他产生了兴趣,而且通过介绍产品、介绍公司、介绍自己等等,建立起客户对我们的信任……接下来就是要刺激欲望,只有想要了,才会买单。

实现销售有两个重要的点,一是信任感,二是价值感。将产品与客户的梦想结合,帮他痛苦与困境,展现产品对它的巨大价值。

5、催促行动

让客户行动,是一切营销的根本和终极目的。如果做好了各种铺垫,塑造好信任感和价值感,但羞于让对方购买,那是剥夺自己赚钱机会的行为。

那么,怎么做好这五步,写好销售信、广告、讲稿?我下次给你分享“五步方程式”背后的人性密码。

我的下一篇文章为你揭晓!

1条评论

评论加载中,请稍等...
  • 张君莉  回复

    期待

     

    “那么,怎么做好这五步,写好销售信、广告、讲稿?我下次给你分享“五步方程式”背后的人性密码。”

    陈老师,来到你的网站  收到 很大 的启发!

昵称*

邮箱*

网址