感谢读者朋友写《转型王道》读后感悟，读后写文章、做思维导图很利于吸收书里的精华。（原文标题：80后隐居终南山，创造了一套没有鸡汤的营销体系，粉丝怒赞！）

导言： 营销，是关乎企业兴衰成败的关键因素。诚然，营销大师有独特的天赋，但是后天的学习更为关键，如果你没有掌握一套系统的营销体系，是不可能成为营销高手的，也就很难持续为企业创造利润。

陈信诚，自由营销人，2017年独自进终南山潜心领悟营销之道与人性奥秘，结合多年营销经验，总结出了一套没有鸡汤的营销体系。本人进山寻访得见，有幸聆听了他的营销体系以及他在终南山的故事。

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“任何一门学问，不论是商业还是艺术，如果不能上升到理论的高度，并创造出自己独特的学科语言，形成完整的理论体系，那么，这门学问就是不健全的，势必会影响其普及、发展与传承。”——陈信诚。

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陈信诚在营销领域积累了多年经验，以及对移动互联网环境的深入研究实践，构建了自己的营销理论框架，从战略布局、营销布局，到操作方法与工具运用，揭示了做好营销的道、法、术、器。与陈信诚交流之后再读了他的《转型王道》，我总结了这套营销体系里的四个核心要点。

01.营销体系的根基——商业逻辑

获取新客户的成本是维护老客户成本的五倍以上，而且企业80%的利润是优质老客户创造的，所以企业和创业者必须要关注客户终身价值。

客户终身价值（CLV-Customer Lifetime Value）：每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。包括历史价值、当前价值和潜在价值。

这不仅仅是一个电子商务营销的问题。所有营销的最终目标都是发现客户、维护和客户的关系，增加客户带给自己的价值。特别是如今，行业分的越来越细，获取客户越来越难。

陈信诚说；“打造适合当下市场环境的营销体系，同时兼顾未来趋势，就必须建立在这种商业逻辑的根基之上。”

02.营销体系模型——鱼塘模型

互联网（新零售）营销，对于很多传统企业和个人来讲，可能是一次全新的尝试。运用不同的工具，需要不同的思维。人们对新事物不了解，对于这个领域的不熟悉，就仿佛走进了一座迷雾森林。

这就需要一张指引方向的地图，一些具体的地标……于是就有了下面的鱼塘模型。鱼塘模型，将是这套营销体系的主线，在后面你将看到关于这个模型的众多精彩演绎。

对应工具：五大引擎——解决战略布局以及如何打造赚钱机器的问题。

1.  选择产品

选择或打造合适的产品。做好微商与社交电商，产品是非常关键的因素，一旦选品不对，做起来将十分困难。明知不可为而为之，是大多数企业和个人从业者失败的主要原因之一。

2.  商业模式

设计有竞争力的、可持续、可积累的商业模式，充分发挥各个参与者的长处，平衡各方利益，方能立于不败之地。

3.  成交/销售

设计成交、招商的流程和方法。

4.  打造系统

从引流设计到最终打造属于自己鱼塘过程的每个环节，系统化、标准化、工具化，只有这样才能被轻松复制，只有复制才能迅速做大。

5.  导入新品

导入新品，激活鱼塘。新品是微商与社交电商赚钱的关键。

企业为什么需要做顶层战略布局？

“自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一隅。”战略一词最早起源于军事概念，看不到全局，自然难以打胜仗。营销战略布局要处理好内部战略和对处招商的几个问题。

（1）内部战略要解决的问题

对内战略方面，你必须有一整套体系，怎么布局产品，通过什么模式去赚钱，如何去做产品销售，如何形成一整套协作机制。

（2）对外招商要解决的问题

对外做好招商，你必须要说服合作伙伴，必须展示你如何确保他们赚钱。要讲好这个问题，你就离不开上面这几大板块。

战略布局的核心之所以叫做“五大引擎”，一方面战略规划提升了成功率；另一方面，可以促进招商顺利进行。

如果把营销比作一次寻宝，那么有没有一张寻宝图，能够为企业和从业者指引方向？宝藏在哪里？陷阱在哪里？机关在哪里？如何突破层层阻碍与迷阵，最终携宝而归？

从10000米高空看营销全局，然后慢慢落地，慢慢聚焦……最终明确你的客户在哪里？通过什么方式吸引他们关注？通过展现哪些价值让客户想要购买？文案要怎么写？服务要怎么做？如何将繁琐的操作流程系统化、标准化、自动化？

对应工具：流程导图——解决如何获取客户、如何实现销售、如何持续赚钱的问题。

1. 引流系统

引流系统，解决客源问题。完成自动化引流，可以参考这三个要点“占领心智，占领搜索，引流礼品”。什么意思呢？就是通过定位与传播，让人记住鲜明的你，并自发去搜索，搜索结果出现你的网页，在你的网页里有引流礼品，吸引潜在客户进入你的系统。

2. 信任系统

信任系统，解决成交前的信任建立问题。《转型王道》有专门介绍建立信任的方法。记住一点就可以了：给予是建立信任最短的路径。

3. 成交系统

成交系统，解决销售产品的问题。成交的核心，是打造好你的成交主张，也就是你能给予对方什么。研究产品卖点，研究客户需求与痛点，将产品卖点与客户痛点匹配，展示你的主张能给对方带去的价值。

4. 复销转化系统

复销转化系统，主要解决复销和招商的问题。与成交系统类似，要打造好销售主张和招商主张。

5. 鱼塘管理系统

鱼塘管理系统，维护客户与代理商关系，打造稳定的收入来源。

打造这五个系统之外，比如创作并发布内容、互动、客户分析，等等，都有工具进行辅助。

这五个部分能不能进一步细分，进而让整个营销体系更加清晰明了？

可以的，陈信诚创作了下面这张图，告诉你，你的营销该如何启动，需要做哪些事，流程是怎么样的，关键点在哪里。

03.营销体系适用性——变形演绎

陈信诚这样解读他对“专家”的理解：“专家是拥有某种技能，并能够无限演绎，通过技能的演绎贡献价值，收获信任与财富的人。所以，不是比别人多一点就是专家，而是可以在无限变化中看到本质，根据本质演绎万端变化，真正能给人解决问题，创造结果。”

针对这套营销体系的四大变形演绎，基于的本质就是商业逻辑——客户终身价值。

一、一般产品鱼塘模型

不管是一般消费品，还是销售高价产品，都需要打造属于自己的鱼塘，最大限度地开发客户终身价值，创造持续稳定的收益。

低价产品的鱼塘切入点是购买，客户购买之后，进入你的鱼塘，然后进行管理和维护，创造继续销售产品或招商的条件。

比如销售食品，你的单笔利润不会很高，你的利润主要来源于客户持续购买。那么，你就需要建立属于自己的鱼塘，然后有机会持续销售产品给这鱼塘里的这群客户，也许还是食品，也许是其他的产品。

二、高价产品鱼塘模型

销售高价产品，单价高、利润高，即人们常说的“半年不开张，开张吃三年”。你可能会问：这种产品，生命周期长，客户重复消费几乎没有，不符合条件啊？所以需要换个思路。

一般消费品的鱼塘，是因为第一次消费，或者是通过抓潜进入我们的鱼塘，需要进行客户服务创造追销的机会，很大一部分利润来源于这里。

高价产品的鱼塘切入点是客户的兴趣，与你销售的产品相关的兴趣。通过满足潜在客户的兴趣或关注点，把人引入鱼塘，然后进行影响，促成产品销售。

大额交易的鱼塘，建鱼塘在交易之前，也就是说这个鱼塘可以是“兴趣鱼塘”。

三、“鱼塘到鱼塘”模型

我们要打造自己的鱼塘，同样的，我们的客户也可能已经在别人的鱼塘里了，我们要做的就是找到目标客户集中的鱼塘去捞鱼，而不是去茫茫大海中钓鱼。

客户聚集的鱼塘可能是某个微信群、QQ群、论坛、贴吧，也可能是某个微博的粉丝，也可能在某个住宅小区……

四、 “鱼塘生鱼塘”模型

通过在现有的客户中扶持塘主，给塘主价值（金钱、荣誉、价值观等），建立一系列鱼塘的方式，迅速裂变。前期主要内部扶持合适的人作为塘主。小范围测试、试错，等模式都成熟了，就可以公开招募塘主。你可以理解为这是从现有客户中发展代理，但与发展代理有所区别。

04.营销体系实用性——策略与工具、营销策略

根据上面的流程图，可分为五个板块：“起步与铺垫”、“常规五件事”、“两大闭环”、“一大通路”加上“鱼塘”，这五个部分拆分开来分别用20个营销策略。

工欲善其事，必先利其器。你想跑得更快，可以乘坐一辆汽车，那么汽车就是你的工具。如果你选择自己跑，那么你就是工具。所以有一个说法叫做：“你不利用工具，你就是工具”。

配套工具包括：引流、体验、成交、管理、招商、启动六个部分。

1.  引流工具

引流工具包括：客户分析工具、引流礼品制作工具、引流渠道工具、引流软文模型。

2.  体验工具

体验工具包括：体验营销策划、体验营销传播、体验营销服务、跟踪管理工具。

3.  成交工具

成交工具包括：十大成交策略、成交六脉神剑、成交优化工具、成交文案模型、成交后的成交、客户管理工具。

4.  管理工具

管理工具包括：给客户的感谢信、产品使用详细说明、客户管理工具、个人管理工具（计划表、记录表等）。

5.  招商工具

招商工具包括：招商战略分析、招商优势分析、招商文案模型。

6.  启动工具

启动工具除了以上工具外，还包括产品手册、铺垫模板等，以及一封启动信件，告诉你员工或代理启动流程、具体操作方法以及相关工具的运用方法。

<叁>

这套营销体系面世后引起了巨大反响，不管是传统企业老板还是微商社交电商企业，还包括微电商培训老师，都对这套体系给予了很高的评价，出现最多的是“很系统”、“很实战”、“很落地”。

我问：“你的书出版了，接下来就卖自己的书，别的还操作吗？”

陈信诚：“虽然一年多在山里，但一直有给企业和创业者做咨询和辅导，还包括微商，我书里的东西不只有理论框架，也来自实践总结，最终也要服务实践。从实践中来，到实践中去，我会坚持贴近行业，这样才能持续创造价值。”

“从实践中来，到实践中去”，正是有这种理念，才能创作出这套实用的营销体系。我相信，在后续，这套体系会更加完善，或者在不断实践后，陈信诚会有更多新的成果出来，让我们心中一惊、眼前一亮、恍然明了！