上一篇文章解释了选品的重要性，以及选品的“5+1”法则。

选品“5+1”法则：

1. 可掌控，合法合规        2. 利润高、附加值高

3. 重复消耗，回头客多    4. 击中痛点，另辟蹊径

5.  体验好，见效迅速    +1. 区别长线产品与爆品

点此直达原文

如果产品不符合这几个法则呢，是不是就没机会了？还有机会的。

我在《转型王道》书中讲选品法则的时候，举例了手工红糖，分析了不适合社交电商渠道的原因。

如何另辟蹊径，让原本不合适的产品变得合适呢？

我一直没有深入思考如何解决这个问题，直到前些天有人咨询。家里有人熬了几十年红糖，现在做了一款红糖姜枣膏，一瓶380ML售价48元。几天卖了几十瓶，还有人要代理，感觉场面要控制不住了，找我出个招。

简单分析，发现这款产品几个问题：①天猫很多同类产品，逼格更高，售价更低，在电商平台没有任何竞争优势；②价格低，单笔利润低，很难通过社交电商渠道获得发展。

所以必须要做区隔：包装区隔、定位区隔、卖点区隔，具体来说，可以从以下三个方面入手（企业角度）：

1. 卖点提炼，不能单纯缓解痛经，能长期吃。

2. 增加客户每一次的消耗，提升复购率。

3. 提价。质量严格把关，生产过程透明。

产品经过这三个方面的打造，通过社交电商渠道销售，可以做代理模式。理由如下：

社交电商跟传统电商相比，最大的优点就是提升了客户终身价值（单价更高，复购更多，比价更少更忠诚）。

因为社交更封闭，个人魅力、人情、服务的价值可附加在产品价值上。而传统电商，比价更多，竞争更激烈，没有品牌知名度你如何竞争？没有规模成本优势你如何竞争？没有大额广告投入你如何竞争？

所以，专心做社交渠道，服务一小部分人，提升客户忠诚度，提升客户终身价值，就会既轻松又有成就感。

走传统电商路线，后面你可能就变成一个厂家，一个供货商，你主要的任务就是在跟渠道纠扯不清，渠道会压价，离开渠道，你可能什么都不是。

社交电商，当你不仅仅是你自己赚到了钱，还带领了一帮人赚到钱，他们对你感激与信任，那一刻你会觉得你的生命质量已经完全不一样，你不再是一个简单的商人。

提价，提多少呢？

据我的经验，在社交电商渠道，客户使用产品一个月，价格在200以上，是比较合适的。

48元的产品卖200元？这不是抢劫么！

价格的提升，主要是因为价值的提升，而不是坐地起价。如果价值提升不了，价格自然也提升不了。

产品与客户之间，为什么需要营销？ 营销不仅仅是交换价值，不然它不可能成为一门学问，成为一门高深的艺术。营销，它要解决创造价值的问题，要创造出新的更大的价值，然后分配给企业、中间商(平台)、客户。

那么新的价值从哪里来？闲置的资源、被浪费的资源、新的资源、新的服务——落脚点：让企业赚钱，让客户得到结果。

对于红糖姜枣膏这款产品，如何提升价值呢？

1. 定位为女性日常滋补品，可长期食用。

2. 提升外包装的档次，人要衣装，产品要包装。

3. 丢掉玻璃瓶，改用小包装，每包25ml左右，每盒半个月的量。相当于，每月消耗原来的2瓶。

有一个关于扩大牙膏口径1MM，消耗量增加30%的营销故事，大家评价不一。对于红枣姜糖膏，非药品，每天25ML（一个鸡蛋约50ML）都保证不了，客户感受不到身体的变化，得不到结果，反倒认为产品没效果，这与牙膏有着很大的区别。

4. 可以用到时间元素，比如星期一~星期日，每天小包装（封装）有所区别，可以加上一些暖心的话。很多人有轻微强迫症，星期二吃标记有“星期一”的产品就会不舒服，让客户养成重复使用的习惯。

分装之后与玻璃瓶相比有什么好处呢？

一是方便携带，坚持使用的可能性大大提高，还方便分享和传播。没有人愿意背个大玻璃瓶子带个勺子出门，太麻烦，也没面子。

二是增加了每次消耗，让客户也觉得省事，不然平时到底吃几勺合适也会纠结。

三是让客户养成习惯，让客户养成消费习惯，是每个企业梦寐以求的事。核心就在于，要想办法降低客户的行为成本。

这样做，企业的成本并不会增加多少，但溢价空间大出来很多，可以将这些溢价让给代理商，让他们好好服务客户。包括很多减肥产品，价格奇高，比如成本20的杂粮代餐粉卖一两百，但产品只是介质，重点是服务，帮胖胖们养成良好的生活习惯，科学减肥，给他们鼓励等，把服务的价值在产品上进行了收费而已。

后来发现一家企业真的用到了我的部分思路，比如一瓶380ML的红糖姜糟糕零售价108元，推荐客户一个月吃2瓶（一个月216元）。一看就是懂社交电商的，但是在产品包装和卖点打造上，还很欠缺，还是个玻璃瓶子，卖这么贵！

古时打仗讲“一将无能累死三军”，如今如果不在商业模式顶层设计上下功夫，死人的可能性小，失败的可能性大，客户不喜欢，企业生存难，员工没尊严……

很多社交电商的问题，是企业顶层设计的问题，顶层的问题，底层解决不了。

与简书合作出版的《转型王道：微商、社交电商实战系统》已上市，从道法术器势全方位给你展示如何构建商业成功拼图  当当链接  天猫链接  京东链接