行业有淡季,开门无宾客,如何破解?

【文/陈信诚】

行业有淡季,开门无宾客,这个问题常见很多行业。旺季时候顾客盈门固然可以让老板们大赚一笔,但是淡季过后留下的必是痛苦的回忆。

行业有淡季,会导致什么问题呢?

①资源被闲置或浪费;

②缺少现金流。

淡季开门无宾客还会导致什么问题?

①客户终身价值低,赚钱累;

②竞争力薄弱,不堪一击。

因为资源没有被充分利用,自然没有给到客户充足的价值,客户自然就流失了,或者购买力没有被激发出来。

如何破解这个难题?

从两个角度入手:资源充分利用激发客户购买力。

一、资源充分利用

1、利用闲置、被浪费的资源。

1)“店中店”模式

在淡季,在客户少的时段,我们是不是可以把场地租给别人?

学校附近寒暑假很多店铺关门,是不是可以在这段时间把店铺出租?

烧烤店下午四五点才开门,上午这段时间是不是可以租给别人?

店铺足够大,有闲置空间,是不是可以租给与自己调性相符的品牌?

“店中店”模式在这几年比较火,对于主体来说,闲时或空地出租出去,可以收租金,可以增加客流。

对于租用的人来说,为什么会选“店中店”而不是自己开店?

“店中店”投入相对较低,能够借力店铺的信任,可以与店铺共享客流,极大地降低了风险,增加了成功的几率。对于特色产品和初创品牌来说,具有很大的吸引力。

2)“爱心公益”模式

场地或者物资限制的时候,我们是不是可以共享给特定的人群呢?

比如,设置“爱心厕所”,任何人可以免费上厕所。肯德基麦当劳都是如此,厕所免费开放,客户用厕所多了,可能产生互惠心理,产生消费,也可能上完厕所刚好需要吃喝补充能量。

比如,设置“环卫工人休息区”,在客户很少的阶段,划分出一个小区域给环卫工人休息,免费提供开水点心。

这样做看似不赚钱,但也没什么成本,却在无形中树立了良好的形象和口碑,形成巨大的无形价值。

2、拓展可以被利用的资源。

有时候自身资源不够,导致盈利能力受限。比如线下很多门店,受制于场地和营业时间,能接待和服务的客户有限。

能不能拓展外部资源?比如开拓线上销售渠道、外卖。

这些年电商严重冲击了线下实体商业,外卖的迅速发展使方便面生意一落千丈。拓展可以被利用的资源,我没想过要抢你的生意,但确实伤害了你。

3、让利,为盈利做铺垫。

在缺少客源的时段,我们可以不赚钱,吸引客户前来消费,在这个过程中锁定客户的其他消费。

比如KTV,周一到周四下午缺客户,很多店铺搞低价团购。有的店铺怎么做的呢?下午3点~5点免费欢唱,可自带酒水。从哪里赚钱呢?很多客户感觉不好意思,就点个果盘。果盘是暴利产品,据说一个西瓜可以做8~10个果盘,可以卖上千元。

比如咖啡小吃店,某阶段进店免费喝咖啡,带动小吃销量,客户到饭点点餐的可能性很大,带动后续消费。

比如自助餐饮店,中午缺客户,采用的策略是中午12点~13点半价(毛利65%,不会亏),送晚餐券,进一步带动晚餐的消费。

二、激发客户购买力

客户不缺钱,缺的是购买理由。你需要给客户一个选择,一个理由,让他们把钱花的更值更愉快。

比如现在有一家公司做炸鸡外卖的,成功借势了“吃鸡”游戏,也为消费者提供了一个很好的购买选择和购买理由,“大吉大利,今晚吃鸡”。

激发客户的购买力,最重要的一点是培养客户的消费习惯。

粽子,这个产品应该说来淡季旺季很明显,全国人民都知道端午节吃粽子。但仅仅做一个节日,难以支撑起30亿~40亿的市场份额。

在浙江嘉兴,人们一年四季都吃粽子,早上可以吃粽子,中午可以吃粽子,晚上可以吃粽子,成就了“江南粽子大王”五芳斋。五芳斋不止做粽子生产与批发,还开了很多门店,可以吃饭吃粽子,可以买粽子带走。

天猫双十一,如今已然成为全民购物盛典,成为电商企业最重要的战争。今年优衣库在1分钟内交易额破亿,而且在双11期间,优衣库全国500多家门店都将支持天猫下单,最快24小时内门店备货完成服务,消费者可自行前往全国任何适用优衣库线下门店取货,哪怕跨省跨城也能享受该服务。

不少品牌在双十一这一天能完成全年业绩的一半!

而双十一创意是怎么产生的呢?

其实就是淡季的一个活动策划,每年双11这个时段,没有什么重大节日,普遍的销售淡季,想通过一场活动激发客户的购买力,没想到一试效果出奇的好,逐渐增加参与的品牌,加大促销力度,演变成如今的消费“旺季”。

思考一下,如何充分利用资源拓展客源,如何激发客户的购买欲望,让淡季变成旺季?

有人说:“人生没有四季,只有两季,努力就是旺季,不努力就是淡季。”

做生意也差不多:“有创意有方法,就是旺季;无创意无方法,就是淡季。”

不怕行业有淡季,就怕在行业旺季的时候你还是淡季。

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