【文：陈信诚】

前两天一位家装公司老板找到我，希望我能给点互联网与传统模式结合操作市场的方法。

做了个简短咨询，发现两个行业痛点：①引流难，缺客户；②客户难搞定，成交周期是过去的两倍。当然这两个痛点他都具足。

先解决第一个问题，缺客户，如何破解？

缺客户就要找客户，找客户就要知道客户是谁，在哪里，如何接触。

了解后知道他们做商品房为主，针对一些买了房需要装修的户主。行业内主要方式，是通过行业网站找客户，但转化率低，网站平台可能把同一个客户推荐给多家不同的企业。

还有就是搞一些关系，获取电话号码等。

我问客户在装修之前，会关注和购买哪些东西，试图找到目标客户聚集的圈子。然后对方提到的一个点让我眼前一亮。

这位老总说他自己写了一本书，系统讲解家装的几大板块，都是客户最关注的问题，做的很细致很专业。引流效果不错，但转化率低。

这种方式十分巧妙，从客户的痛点入手，书的价值让客户无法拒绝，卖书（送书）范围大、难度小，至少具备了接触客户、影响客户的基本条件。

第二个问题，客户难搞定，如何破解？

先找原因，为什么转化低？

回访后找出了原因：客户看完书，觉得他现在什么都懂了，已经不需要装修公司了，找装修“游击队”就可以，省钱啊！

我问他，书里有没有植入广告？

他说植入了。

我问：你在书里有没有教育客户，给他们灌输选择标准？你的专业部分可能写的很好，但这还不够，你必须要向客户传递选择装修公司的标准，如果客户认可和接受你的选择标准，自然就会排除其他选择而钟情于你。

标准制定方法：

行业共同标准+你特有的标准。你的标准真正能给客户带去新的额外的价值。或者，同行要赚钱的地方你可以不赚，为客户省钱，想办法开辟新的利润点。

他突然来了灵感，这个部分之前确实没有考虑到。

如何设计选择标准？

如何阐述选择标准？

如何让客户看完这本书就有很大几率变成你的客户？

这是成交文案的内功。很多时候不是方法不对，而是没有做到位。

到这里就结束了吗？

显然没有！

到目前为止，只有“招儿”，不够系统。还遗漏了一个非常重要的环节，那就是成交主张的设计，也就是你的“产品”包含什么，以及如何向客户交付产品。

成交主张打造：

你的成交主张必须有足够的吸引力

你的成交主张必须与你书中的选择标准高度匹配

你的成交主张最好能在客户掏钱之前就体验到部分价值

到这里为止，才算合格：通过书籍打开了流量缺口，解决了缺客户的问题；通过书里植入的选择标准，完成了教育客户的问题；通过成交主张的巧妙设计，成交客户，解决了成交率低客户难搞定的问题。

到这里为止就结束了吗？

显然没有！做营销怎么可能没有后招？

书的引流效果已经经过验证，引流这个头痛的问题都解决了，接下来是不是轻松很多？

流量缺口打开，成交主张精心设计，客源与成交率大幅提升，公司一年多赚100万很轻松吧！

这个策略显然不止值一百万，而是可以值一个亿，甚至更多。

怎么把价值放大100倍？

这里就需要用到倍增利润的三大方法之一：续值！

续值：

延续、复制、放大你的资源的价值，可以卖钱，也可以借此整合资源。

一家公司一年多赚100万，100家公司采用这套方案，创造的总利润是不是1个亿？

装修一般都是做本地市场，其他省市你进不去做不了，可不可以把方案卖给他们？

这样的同行多不多？

同行有没有同样的痛点？

痛点实在太明显，花费巨额学费到处上课，也不一定能落地。这位老板自己也出去上课了，几万学费，老师教的东西都比较传统，难以见效。

在西安经过验证的方案，在成都会不会有效？在武汉会不会有效？人性是相通的，做生意就是搞定人。

此时你的身份，不仅仅是一个装修公司，更多的是在给同行业提供解决方案，你公司做的业务更像是做一个样板。

此时你做的不再是竞争，而是解决行业难题，带领你的同行前进！

为什么同行一定会我的方案？

同行很多，我的方案大家都复制了，效果肯定大打折扣，我只能复制给一小部分同行……稀缺性是不是有了？

你不想用我的方案，没关系，你怕不怕你当地的竞争对手用？你落后于同行，你会想追赶超越；你领先于同行，也想维持竞争格局，肯定不希望对手出奇招。

最重要的是，这套方案经过验证了，针对行业两大痛点，解决了痛点，能给对方创造价值。

我们只聊了33分钟，发现了这个点，然后进行了如上演绎。还能不能找到其他有效的策略？肯定能找到其他方法，真正帮到这个行业的公司。

其实到此为止还没有结束，还可以开辟出很多新的盈利点，做到真正的跨界融合，打造出一家百亿企业！