回想一下，你有没有遇到过这样的问题：客户一上来就问价格，问完就人间蒸发一般？

或者更惨，根本无人问津？

问题就出在客户对产品的不了解、不信任。

这个问题成因可能是多方面的，比如消费者选择太多，目不暇接，眼花缭乱；比如产品卖点提炼不到位，太不起眼；比如包装太俗，宣传也不到位……

更可怕的是，卖方都不了解自己的产品，或者不知道如何表达。

遇到过不止一个老板，对自己的产品搞不清楚，逢人就说自己产品好，好在哪里，却说不出个所以然。不会挖掘产品卖点请看上一篇文章《产品同质化竞争严重，如何破解？》

这里给个建议：针对你的产品或项目，想一句广告词，外加150字以内的说明。这个说明包括你做的产品是什么，针对什么样的人群，解决什么样的问题，多久内取得什么样的结果。

举例：微商系统升级、企业互联网转型必读书籍。《转型王道：微商、社交电商实战系统》，是研究了未来商业趋势后，针对社交电商设计的一整套实战系统。其中包含简单明了的理论模型、战略与营销布局方法、二十个营销战术、六大类落地工具，不仅能够帮助微商在三个月内完成系统升级，也是企业互联网转型的必读书籍。

以上更适合口头表达，在互联网上做卖点展示的时候，可采用“一个关键+一段说明”的格式。

《转型王道》介绍

解决客户对产品不了解、不信任的问题，可以从以下几个方面入手。

一、说明、见证。

当客户问价格的时候，先摸清客户的情况，有无购买需求，是想通过产品解决什么问题，需求的紧迫感等，然后针对具体情况，让客户认识产品、了解产品，甚至在不知不觉中你成功的向客户传递了一种购买标准，而你的产品刚好是符合这些标准的。在此基础上，说价格才有意义。

针对在互联网上的产品说明，文案是重头戏，在这个环节可以多花些功夫。

除此之外，还可以借力第三方见证。有时候自己说100句不及客户说一句，可以用客户见证、客户成功故事、典型案例等形式，通过第三方的声音，让客户了解产品，建立信任。

第三方见证完整框架：【谁】、在【某时某地】、遇到了什么【问题】、问题对他造成了哪些【痛苦或困扰】、他采取了哪些【行动】、取得过什么【结果】还存在什么【问题】、在使用你的产品之前有哪些【抗拒】、使用之后的取得什么【结果】、这个结果给他的人生生活带去了什么样的【改变】

二、降低门槛。

也许你的产品还不错，但是适用面窄、包装规格大、价格高……让人望而却步。

这时候，可以降低门槛，比如改变付款方式（分期、押金、租金等），或者为产品设置几个级别或套餐，比如酒店会员级别，比如移动全球通套餐。

有一个模型叫“漏斗模型”，顾名思义，就是上宽下窄，吸引目标客户，并层层筛选，在筛选的过程中，也完成了更大额的销售。

销售漏斗模型：进店（访问）、浏览、咨询、购买、再销（增销’搭销’捆销’锁销）。

销售漏斗模型

产品漏斗模型：引流礼品、引流产品，信任产品，利润产品，锁定产品。

产品漏斗模型

销售漏斗模型，是让销售路径变得清晰，让成交客户变得简单；产品漏斗模型，是让产品布局变得清晰，让锁定客户变得简单。

三、体验营销

客户可能没有耐心听你的说词、看你的广告，特别是在互联网上，人的注意力是以秒为单位来计算的。

如何抓住这瞬间的注意力？可以从你的文案入手，从你的设计入手……但都不如从客户体验入手。

体验营销要怎么做呢？

针对线上的销售，我们可以用赠送的方式，或者诱人的低价吸引潜在客户体验，在体验的过程中完成信任建立、客户教育，让后续成交变得简单。针对线上体验营销的设计，参见往期文章《做好体验式营销的“546方程式”》。

针对线下的销售，体验的方式可以更加简单粗暴，因为可以直接演示，还可以让客户现场参与。

在我小时候，还有货郎担，挑着东西走村串沟，卖被套鞋子一类产品。其中记忆犹新的是一个卖鞋的，他把鞋折起来，用扁担使劲杵，鞋很快恢复原样，拿起来仔细看，一点受伤的痕迹都没有。就这样，他卖出去了不少。

鞋的质量真的很好吗？其实这鞋没穿几个月就坏了，材料老化的快，底子薄软，走在石子路上也不舒服。

这种简单粗暴的营销方式到现在仍然存在，广西一个卖鞋的哥们还因此成了网红，你看看他卖鞋的视频：《厂长是我表哥》。

不要觉得这种方式太low，在豪车4S店也采用这种策略。

客户买车后需要贴膜，不同规格的膜价格相差大，便宜的几千，贵的几万，如何卖出售价几万的汽车膜呢？

带客户进实验室，不同规格的膜体验一次。最普通的，遇到撞击玻璃四射，触目惊心（如果您贴这种膜，遇到撞击这是这个效果）；中等的膜，玻璃虽然碎了，但还粘在一起（如果您贴这种膜，遇到撞击就是这个效果）；高级军用膜，让客户自己来使劲砸，只有一条裂纹（如果您的爱车贴这种膜，十分有保障）。

遇到一个精明的客户，说你前后给我贴军用膜，两侧贴中等警用膜。销售人员随机应变：“您看那些砸车的一般都只砸两侧，不砸前后，您看这么好的车，如果被人砸……”

好，全车军用膜！几万块就这么花出去了。

这是针对客户对产品不了解不信任的解决办法。

如果你的问题是销售流程不合理，还有“成交六脉神剑”解决；如果你的问题是不知道怎么打造客户无法拒绝的成交主张，还有“成交十大策略”解决；如果你的问题是不知道阻碍成交的问题在哪里，还有“成交率优化（诊断）工具”来解决……

欢迎持续关注，你的问题都有解决办法。