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有人留言问：“老师，营销的核心是什么？”

在准确回答这个问题之前，首先需要弄清楚问这个问题的人想问的到底是什么？

他所理解的营销，是更偏重于如何去销售获取利润？还是市场营销整体的架构？

第一种情况：如何通过营销（销售）获取利润。

一般人对营销的理解就停留在这个层面：我有个产品，你怎么帮我卖的更好，就这是营销。

那么，这里所说“营销”的核心就是成交。

成交的核心是成交主张：你用什么去换客户的钱？

我们一般的理解，要赚钱，首先要有利润（差价），其次是有销量，就像这个天平：

成本与收益

付出比收入小，就是有钱赚，这个很好理解。

但是站在营销的角度，这个天平应该反过来：

巧用心理价值加码

也许你有个疑问：付出比收入多了，岂不是越干越亏？

不会亏，原因如下：

1、以客户为中心思维。你作为卖方希望付出少收获多，作为买方的客户自然也希望付出少收获多，这就产生了矛盾。很多产品竞争激烈，客户选择多，卖方不占优势。

2、塑造产品实际价值。产品的价值是需要塑造的（塑造价值无需额外成本），因为它本身不会说话，绝大多数客户也不会知晓你产品的（独特）价值。“酒香不怕巷子深”，那是因为足够香让人远远就闻到了，再是巷子里只有这一个卖家。不然他会怕巷子深。

3、增加客户心理价值。这是什么意思呢？就是让客户感觉占了个便宜。第一个天平是量化的成本与收益，这个天平掺入了感观上的价值。而心理价值不需要额外付出多少成本，却可以让天平向客户的那一端倾斜。

【核心1】：以客户为中心，让客户付出尽可能少的金钱成本、时间成本、行为成本、心理成本，收获更多的实际价值（利润增加、成本减少）和心理价值（认可、满足、减少痛苦）。

• 如何让客户收获更多实际价值：

1、描述清楚你的产品或服务能给对方什么样的结果；

2、展示你产品的独特卖点；

3、赠送赠品；

4、价格方面的竞争力。

5、如果不能帮助客户的赔偿措施。

• 如何让客户收获更多心理价值：

1、风险分担措施，退货换货政策等；

2、支付方式，比如分期付款；

3、品牌价值，客户见证；

4、产品稀缺、限量；

5、涨价在即。

从销售技巧上看，你在跟客户沟通（面对面或文案）的时候你需要面对他心里的六大问题：

• 你是谁？

• 你要跟我谈什么？

• 你谈的事对我有什么好处？

• 如何证明你讲的是真的？

• 为什么我要跟你买？

• 为什么现在就买？

你可能还有一个问题：如果没有客户你怎么成交？

这个问题其实还是成交的问题，获取客户，让客户上门、进店、关注微信、加微信、打电话……这是不是一种成交？

你肯定是许诺潜在客户以利益，所以他才采取了行动。客户采取行动，其实就是在为你的营销活动买单，这就是成交。

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第二种情况：从全局的视角看营销的核心

首先看看营销包含哪几个大块：

1、市场、产品：准备切入那个市场，什么产品。

2、模式、定位：如何设计模式，如何做好定位。

3、流程、成交：如何设计营销流程，做好成交。

4、后端、鱼塘：接入什么后端，如何打造鱼塘（稳定的客户群体、分销队伍）。

5、标准、复制：如何将整套体系标准化，容易复制放大。

• 市场和产品为何重要？

我一个朋友举例说，纽扣行业做到行业第一可能每年能做一个亿，房地产每年百亿觉得说不出口，这与能力没有绝对的关系。

• 模式和定位为何重要？

模式决定了你内部的效率，定位决定了你做的是轻松还是累成狗。对于中小企业来说，红海中寻找细分蓝海，比进军蓝海市场靠谱。红海虽有竞争，但依靠营销总不落“衣食”二字，蓝海意味着需要教育客户的成本，存在很大风险。

• 流程和成交为何重要？

不能一步取到真经，而是要一步一步走，就需要规划路线，做攻略。取经路上需要组建团队，需要给信徒价值换取信徒的供养。解决招商和销售问题，都属于成交的问题。

• 后端和鱼塘为何重要？

后端的意思是，如何提高客户的终身价值，也许是客户重复消费，也许是开发新的产品卖给客户或分销商。鱼塘就是拥有稳定的客户群和分销团队。

• 标准和复制为何重要？

很多人喜欢吃川菜，但很少看到川菜连锁店。火锅就有比较出名的连锁，最出名的当属百胜的肯德基。能做大的前提就是，能不能形成标准化流程化的体系供复制。

在这里，我们不能说哪一个是核心，哪一个是次要的，因为任何一个环节做的不好，都会拖整体的后腿。这里的核心不是如何打赢一场仗，而是如何下赢一盘棋。

【核心2】：分析已有的资源、能调动的资源，发现其中的成功之处，从成功走向更大的成功。

已有的成功之处，构成你的核心竞争力，找到自己的核心竞争力，巩固核心竞争力，企业才有了灵魂，才有了做大做强的基础。

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有两个著名的理论，一个是短板理论（木桶理论），一个是长板理论（反木桶理论）。

短板理论又称“木桶原理”：盛水的木桶是由许多块木板箍成的，盛水量也是由这些木板共同决定的。若其中一块木板很短，则盛水量就被短板所限制。这块短板就成了木桶盛水量的“限制因素”（或称“短板效应”）。若要使木桶盛水量增加，只有换掉短板或将短板加长才成。

木桶理论

我的老师说：“生命的意义不是让你去弥补缺点，成为完美的人；相反，生命的意义在于发现你的天才，弘扬你的优势，找到你人生的独特价值。所以你的人生哲学应该是，打造成功，复制成功，放大成功；同时你要认识到自己的缺点，承认不足，想办法找人合作，凹凸互补实现共赢。”

一个人，一味弥补自己的短处，跟有天赋的人相比，再怎么补花再大的代价去补不同的短板，最后可能一生平庸碌碌无为。相反，在某个领域的特长可能成就一生，比如丁俊晖。一个企业，如果没有自己的核心优势，眉毛胡子一把抓，也不可能做得好。

所以，很多人说木桶理论已近过时，现在流行的是长板理论（更准确的上司“反木桶理论”）。

反木桶理论：木桶最长的一根木板决定了其特色与优势，在一个小范围内成为制高点；对组织而言，凭借其鲜明的特色，就能跳出大集团的游戏规则，独树一帜建立自己的王国。

在这个注意力的时代，特色就是旗帜，突显才能发展。与木桶原理求稳固的保守思想不同，反木桶原理是一种提倡特色突显的创新战略，要求企业能打破思维定式，一切向前看，找准自己的特殊优势，开辟一个崭新的天地。

反木桶理论

这些理论有自圆其说的成分，目的也是为了更为直观的解释一些现象。对于我们来说，能够为我所用？

回到主题，从全局来看营销的核心，运用短板理论，善于发现企业的长板，不要在短板上较劲，能舍则舍，不能舍就与人合作，凹凸互补；运用长板理论，延长长板，打造独特的竞争优势。

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