今天，一位苏州的化妆品店老板联系我，希望我能给他一些建议。花了半小时帮她梳理清楚营销流程，好在她在抓潜方面已经做得不错，而且店铺位置好，人流量不是问题，关键是成交和追销（重复销售）环节需要优化。

今天先谈谈成交。

提高实体店成交率，销售人员成交能力非常关键，但我本身不是做销售的，而且对化妆品也知之甚少，没办法通过网络或电话给出具体可行销售方法。

所以，今天站在营销的角度来谈怎么提高成交率。在这之前，我想介绍一种销售方法——FABE销售法。

Feature：产品本身的属性；

Advance：产品属性引出的优点；

Benefit：带给客户的好处；

Example：例举成功案例。

这更像是一种推销方法，给你推销产品的思路和方法，不断向客户展示产品。

从营销的角度来说，这种方法不一定是最好的，特别是对那些戒备心强的客户，越推销越让人反感。

怎么做才能做到没有推销的痕迹，轻松实现销售呢？

卖化妆品，你可以不急着销售，而是先介绍比如什么肤质应该选择什么属性（成分）的化妆品、正确的皮肤保养方法应该是怎样、应该避免几个误区等等。 我不懂化妆品，你可以根据具体情况，向客户传达一些信息，这些信息对她有价值，而且可能影响他的购买标准。

人们对安全有特殊的要求，所以追求草本、绿色、天然等概念，他们被灌输了一些信息：化学的对人体有伤害。如果你的产品更先进更安全可靠，那也可以传达一种新的理念，给出新的选择标准。

给客户贡献美容养颜有价值的讯息的同时，也是在传达你对健康、美丽的理念，然后给出新的选择——你的产品。

记得有个例子：曾经有一位想学英语的女士问一位老师她应该选什么英语培训师。这位老师没有销售，只告诉她选择老师的标准：有在国外生活多少年；在外企工作过；有成功案例……让她回去想想。最后她自己得出结论：只有这位老师符合要求。

你可以告诉她，买不买没关系，但一定要了解这些美容养颜安全知识。当她了解之后，就可能自己说服自己购买，实现无销售成交。

当我们把有价值的讯息（与你的产品相关）传递给客户，即使她没有购买，这些讯息也会影响着他。也许你告诉她洁面膏里面不能含有某种化学元素，那会致癌，那么，她会告诉朋友，而且下次去买洁面膏的时候就会问售货员“这里面是不是含有XXX？”

这种影响是长远的，而且可能会病毒式传播。

好了，下面列举一些提高成交率的具体的方法：

1、塑造产品价值

就是，你的产品能为别人带去什么具体的结果。皮肤白净成什么样，眼袋消失了是什么样等。而且，是更轻松、更快速、更安全的达成她想要的结果。女士们希望自己皮肤更嫩白显得更年轻，但也不希望过程太复杂、不想太累、希望安全，她可能更希望一觉起来就变白了。

只有产品体现出高价值感，顾客才愿意出高价。产品为什么价值高？因为动物提取，不像植物或化学成分，每只动物提取的量非常少，动物有数量有天然的限制、提取的元素有质量要求、提取和制作有技术要求，专家十年研究，国家发明专利，明星大腕追捧等等。

传递一种新的有价值的理念，新的价值观，新的选择标准。从而影响顾客的购买标准，以及对新的养生理念或生活方式的追求。

要让客户感觉选择你的产品是最合理的选择，而不是什么都不做，不是自己去摸索，也不是选择你的竞争对手。要知道，你做的事情对别人很重要，很有意义！

2、分担顾客的风险

顾客有需求但犹豫不决或不购买，可能是因为，她担心你说的话不能兑现，产品不能给她带去她想要结果。 如果这时候没你做出一种承诺——如果没能达到你承诺的结果，可退款。这样做一方面是体验出对产品的自信，也体现出自己负责任的态度，更重要的是，让顾客觉得她购买没有任何风险，而如果不购买，可能错过一次提前改变自己现状的机会……

3、赠品

提供一些低成本高价值的赠品，可以是一些美容产品，也可以是一份将如何让美容养颜、延缓衰老的报告。你的赠品也需要塑造价值，而且，要聚焦在客户想得到的结果上。

4、强化稀缺性和紧迫感

比如，想做半个月促销。你可以说：“我有一批新货要进来，所以我必须把老货处理掉，就这么多货，卖完为止。”稀缺性有了！“不论有没有卖完，30号必须清仓！”紧迫感有了！如果产品是无限制卖的，可以塑造赠品的稀缺性，比如“我又30套赠品，送完为止。”强化稀缺性和紧迫感是为了防止客户拖延，告诉他们，马上行动会有什么好处。

5、解释原因

价格为什么高？为什么降价？为什么你的产品更好？为什么要含有某成分才好？为什么这么有价值的东西你当赠品送？ 就算给客户好处也要解释为什么，因为你需要她相信你。

6、降低门槛

刚进门的客户，可能对你的新产品不了解，一时难以接受，你可以降低先卖给她便宜的东西，让她先体验到价值，一旦对产品和品牌产生认同，就很容易追销。

7、扩展客户的梦想

她可能想改变肤色，你正一步一步帮她实现，那么你还可以让她感觉到自己皮肤光滑度（或其他方面）也需要改善，拓展他的梦想，发现更多销售的机会。因为前期你兑现了对她的承诺，赢得了信任，再次销售就会变得简单。

8、优化销售流程

要不断总结反思整个销售流程，优化每个细节，提高成交率。比如，顾客进店进行皮肤测试之后，你会要求她采取什么行动？你要在什么时候成交？成交金额多达？送什么赠品顾客更有反应？……

如果实现成交流程化，成交率就不会受制于销售人员，也不会毫无头绪。

9、测试

你销售流程的各个环节都可以做得更好，关键是测试。比如怎么介绍产品客户更有兴趣？送什么赠品客户更欢迎？……

这些都是提高成交率你要做的具体的事情。

下面再谈谈管理。

管理，其实也是影响成交率的一个因素。管理做好了，也会提高成交率。

1、建立顾客接待的流程和规范

就像房产销售一样，一个销售员接待一个客户之后，下一个销售员就进入准备接待客户的状态。把客户接待成交率、准确度、完整性作为销售人员的考核指标之一，并给与奖励。

2、重新梳理顾客登记表

减少不必要的登记，增加些有助于判断购买意向的信息。

3、顾客资料分类整理

老客户与新客户要分开；根据购买意向的程度分类整理。因为，针对不同的人群可以采取不同的追销（促销）策略。

以上这是关于提高成交率方面的一些方法。做营销的人都知道，老客户给一个企业贡献的价值是最大的，所以，成交率提升后，怎么持续向老客户销售，是营销的重点，也是轻松赚钱的支点，有机会我们再聊追销的策略和秘诀。