系鞋带解营销:关于盖瑞鞋带与营销的故事

师兄:克亚老师讲过,说盖瑞给全美的营销高手讲了30分钟系鞋带,然后大家对营销都有了深刻的认识,那个故事是咋回事,你知道吗?

信诚:不知道讲了什么,他的意思应该是只要营销功底深厚,拿什么都可以讲营销,而且让人有收获。

师兄:我觉得主要讲的是子弹头。鞋子左边的一排孔就如同一排痛点每个痛点都对应着一个结果,客户的核心痛点往往是由一系列的具体的痛点组成,就像鞋字左边有一排空,而客户所要的结果,其实与这一排痛点对应,就像右边的一排孔。

师兄:而你的产品是什么呢?你的产品就是这根鞋带,鞋带把左边的痛点与右边的结果连接交织在一起。

信诚:绝了!这是师兄你自己想的?

师兄:其实,由于痛点由许多的小痛点组成,结果也由很多具体的结果组成,产品其实也是由一个一个具体的功能组成的,把这些功能融合在一起,就成了一个整体的产品,一根完整的鞋带。

信诚:原来是这样,那产品组合呢?产品组合是什么?

师兄:产品组合其实就是由于原来的那根鞋带短了,没办法把所有的鞋孔串起来,也就是有很多痛点无法被满足,得不到想要的结果,所以,再找一根鞋带,和原来那根接起来。

信诚:妙哉!

师兄:为了解除所有痛点,串连所有的鞋孔而接长了的鞋带,就是产品组合。

信诚:那要接多少次呢?

师兄:其实,那要看有多少的鞋孔没穿起来喽,有多少鞋孔,对应多少鞋带而已。

信诚:那什么是抓潜呢?

师兄:抓潜就是先帮他串几个孔,先给一小段鞋带。但是,发现鞋带串起来一些,有效果,还是不爽啊!那就再买一段鞋带咯。买了一段,串起来,感觉问题解决了,但是,发现还有孔没串上,咋办呢?

信诚:再买一段?

师兄:没错,这就是追销了

信诚:帅!都说描绘蓝图能延伸客户终身价值,那蓝图是什么?

师兄: 蓝图就是延长他鞋子左边的孔。想像,鞋子变成靴子了,左边多了很多孔。当然,他就会产生更多对应的渴望的结果了。

信诚:那这只是描绘蓝图啊,真正的客户终身价值是要兑现价值的啊!

师兄:是的,所以,想增加客户价值,除了要描绘蓝图,你还要研发产品或代销。

信诚:那什么是研发,什么是代销呢?

师兄:研发产品就是自己生产鞋带,代销就是从别人那里找根鞋带来卖。

信诚:帅!

师兄:但不管是谁的鞋带,你必须要跟左边和右边的鞋孔对应才行,如果不对应,就是鞋带断了。鞋带断了,代表你的产品无法兑现承诺,无法给到别人想要的结果。所以,后边的交易就很难进行了。 我用你提供给我的鞋带来系鞋子,可是从第一根就开始断,你认为我还会买第二根吗?

信诚:哦,原来是酱紫。那零风险承诺是什么呢?

师兄:零风险承诺就是,如果我的鞋带不能把你左右鞋孔穿起来或者中间断掉了,那我给你换根新的。

信诚:妙哉,确实是酱紫的。那什么是超级赠品呢?

师兄:超级赠品就是有利于产品能够产生结果嘛,也就是教你如何系鞋带,以及如何保养鞋带咯。

信诚:那衡量标准是什么?

师兄:衡量标准是告诉你什么样的鞋带适合你的鞋。

信诚:那稀缺性呢?

师兄:稀缺性就是还有两根鞋带,你不要别人买了。

信诚:好有道理啊!

师兄:不想讲了,再讲1小时也能讲,没意义了。

信诚:正精彩啊!好像挺好玩儿的。那为什么子弹头要至少超过16个啊?

师兄:很简单,就是连接的鞋孔越多,鞋子系的才牢靠。鞋子里装的是人的脚,痛点和结果对应的是人的心。鞋孔连接的越多,鞋子越紧固;痛点结果串连的越多,客户的心被抓的越牢固。如果,看到鞋子的左边和右边都空着,脚在里边穿着,无法正常走路。如果,客户看到了自己的痛点和结果,但是就是无法实现,他不得到那根鞋带他也会无法正常生活工作。所以,子弹头越多,命中率越高,抓得越牢,就是这个原因。

信诚:帅!I 服了you!

师兄:你随便提个营销问题,我用鞋带回答你……

信诚:塑造价值,怎么塑造价值?

师兄:塑造价值的关键在于——要把产品大的功能分拆成很多小的功能。就像是你的一只鞋不可能左边一个孔,右边一个孔,这不可能系得牢固。

把一个大孔化为一排小孔,然后一一对应,当然就感觉更牢固。

塑造价值方面,有三个维度:

1、品质价值。这鞋带是在哪生产的,用的什么材料,耗时多久,从生产过程的高标准严要求来说明鞋带品质的卓越。

2、品牌价值。这鞋带有多少人用,甚至哪些明星也在用。

3、使用价值。在使用中,无论是阴天还是下雨,机洗还是手洗,它都坚韧牢固,清洁艳丽。

信诚:我五体投地了。

师兄:要不要再来挑战?

信诚:反应好快呀,而且感觉超有道理,彻底服了,服了!服了!

师兄:还来不?

信诚:啥是分期付款?

师兄:把鞋带切成N段,给一段的钱,给他一段鞋带

信诚:对哦,感谢师兄的分享!

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7条评论

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  • 梁锋  回复

    感谢信诚老师,“天下第一子弹头……”

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  • 孙松柏  回复

    一直想学销售信,但是一直对写作的恐惧,而一直不敢真正去写,对陈信诚老师和克亚老师我一直在关注,但是对于销售信我对自己一直还是没有信心去写好
    虽然看到陈信诚老师的网站里面的信觉得还是能让人想买,但是真的对写作方面是我一直的短板而导致现在还是不敢去触碰

    • 陈信诚
      陈信诚  回复

      @孙松柏 建议你去参加志飞大哥的写作班,之前他在办300元90天写作计划,我想可以克服你的这个问题。300元是保证金,钱最后肯定包退的,而且,还可能练习的过程就能赚钱。你可以加他的QQ:6091520咨询详情(注明“陈信诚推荐”即可)。

    • 飞翔  回复

      @孙松柏 支持老师!

  • 黄国柱  回复

    塑造价值方面,有三个维度:1、品质价值,2、品牌价值, 3、使用价值,让受受益匪浅,谢谢信诚老师分享!

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  • 思涵  回复

    能通过鞋带把营销延伸这么多,而且很启发我,真是佩服啊!

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